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      ⇒ 馬云訪談:有這5種特質的人,未來將走得更遠

      在阿里內部,有一支名為“中國供應商”的隊伍,被馬云稱作“鐵軍”。阿里巴巴諸多高管,彭蕾、戴珊、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信等都出自這支鐵軍。國內O2O戰場中的眾多顯赫人物,也從這支隊伍里走出:滴滴出行創始人程維、美團前COO干嘉偉、大眾點評前COO呂廣渝、趕集網前COO陳國環、去哪兒網COO張強……結合馬云的選人標準和阿里鐵軍的故事,管理者最喜歡的員工,應該做哪些事,都有哪些特質。

      10月中旬,世界銀行行長金墉對話馬云,金墉提了這么幾個問題:你總說選對人是最重要的事,你是怎么選將的?你怎么判斷誰是對的人?

      馬云稱根本沒有“最好的人”這么一說,你沒法找到最好的人,要通過培訓把他們變成最好的人,最好的人都在你的公司里。

      “我不希望我請來的人問我,‘你希望我做些什么’,我不想讓你做任何事,你能為我們做些什么,你能為自己做些什么,這是更重要的。

      我喜歡這樣的人:善于學習,對未來無所畏懼,相信未來,能夠進行團隊合作,足夠聰明。給他們足夠的時間,我們會對他們培訓,也允許他們犯錯。

      1、價值觀是靈魂,要發自內心地認同公司價值觀

      阿里巴巴有一個著名的“百年大計”,“百年大計”的培訓內容,首先是價值觀,其次才是銷售技巧。為了讓所有參加培訓的員工意識到價值觀的重要性,阿里在這一點上不惜成本地花上3個月時間。阿里對價值觀的堅守是中國企業中極為罕見的。

      一個公司所有的策略、戰略都基于它的價值觀,價值觀是一個公司、一個團隊的靈魂。作為管理者,你要梳理出自己團隊堅守的價值觀。哪些是必須堅持的,哪些是堅決不碰的,當每個人心中都有這樣一條紅線時,這個團隊會更有凝聚力。

      作為一名員工,如果你不能很好地認同公司的價值觀,就不能發自內心地熱愛你的工作。因為你做的事情不是你相信的,不是你認同的,不是你愿意做的,就不可能堅持下去。

      2、指哪兒打哪兒,越是困難的事情,越要想辦法執行到位

      被馬云稱為“阿里鐵軍”的銷售團隊,以執行力強聞名。超強執行力的一個體現便是“指哪兒打哪兒”。

      自鐵軍成立之日起,區域經理以上層級的管理人員需要接受全國范圍內調動,區域銷售主管和經理的調動極為頻繁,少則幾月,多則一年,平均半年調動一次。

      有過銷售經歷的人都知道,上級一聲令下讓你調動,也就意味著到了一個新的區域,客戶、人脈、資源、隊伍等,所有的一切都要從0開始。這些被調動的鐵軍管理者們,有的像謝德忠那樣舉家遷移,有的則拋開家庭獨自上路,但他們毫無怨言。

      曾任鐵軍寧波區域經理的劉自成對此深有體會。當時中供鐵軍內部有一個PK文化,2007年底最后一個月的南北PK開始前,劉自成提出寧波當月的目標是突破3000萬元。

      因為當時寧波區域最好的成績都沒有突破2000萬元,即使按照每個人歷史上業績的最高點來估算,總數也不過2500萬元。3000萬元幾乎是不可能完成的任務。

      劉自成對團隊很有信心,他做了充分的準備:

      1)劉自成把啟動會現場所有的橫幅、所有人的桌子的紙上都寫下了“3000萬”,把員工分為3個軍團:百萬軍團、50萬軍團和30萬軍團。

      2)每個人都拿到了兩份三折小卡片,每個軍團工作的細節、方案,都列得一清二楚,第一折是銷售的照片、名字和公號,第二折是當月目標和當周目標,第三折是當月要做哪五件事情。一份放在銷售自己的錢包里,一份存檔。

      3)每個人的客戶分類,續簽要做多少個,平均每一類客戶的金額要做到多少……開完大周會,每個軍團單獨開會,所有的業績指標全部細化到個人,每個人都要嚴格按照要求去執行。

      截至12月31日,寧波區域當月簽單數額達到3200萬元。

      “‘天知道’的業績,每個人超越極限,爆發潛力,就沒有什么做不到的事情。”職場中,我們難免會對上級安排的困難任務有疑義,但提出疑義的同時務必提出建設性方案,并堅決執行。因為你的上級做出某個決定一定有他的考慮,他掌握著比你豐富的信息和資源,本質上也是為了讓公司更好。

      而你要做的,就是想辦法執行到位。

      3、態度比能力重要,樂觀是最重要的態度

      馬云曾說,自己一直堅持一個信念:態度比能力重要。

      你過去的態度,決定了你現在的能力。你現在的態度,決定了你未來的能力。

      在阿里鐵軍內部,這種很重要的態度就是樂觀。

      21世紀初期,阿里巴巴最早面對的對手,也是當時最主要的競爭對手,就是當時一家老牌貿易雜志出版商——環球資源。

      面對強勁的對手,阿里巴巴成立了中供直銷團隊,提出了“陌生拜訪”的策略。當時,中國大部分中小型企業分散在城郊的產業帶里,許多人其實愿意付費來獲取真正有價值的貿易信息。于是鐵軍采取的面對面上門推廣,成為了服務他們最有效的方式。深夜回到出租屋,兩毛錢打一壺熱水,一半泡腳,一半泡面,這是當年許多銷售員的生活常態。

      “我選擇的人必須樂觀,因為作為創業者,不樂觀會遭致災禍”。在對話世界銀行行長金墉時,馬云這樣回應。

      彭蕾也在《Dream Maker》中表示:阿里巴巴剛成立時,馬云每次回到湖畔花園,都說自己又拒絕了一家VC,直到有一天,馬云回來說自己已經拒絕了37家VC。

      “但是結果近些年才揭曉,原來是馬云被VC拒絕了37次。”

      一個團隊的氣質,總是與它早期指揮官的氣質非常接近。即使是在非典時期的馬云,依然保持樂觀。正是這種樂觀,能夠讓中供鐵軍不怕吃苦,百戰百勝。

      一個擁有樂觀態度的人,在碰到問題時第一反應是想:有什么解決方案?可以創造什么條件?可以尋求什么幫助?最差的結果是什么?

      客觀理性地認清當下的真實情況后,仍然充滿好奇心和樂觀向上的精神,會讓你走得更遠。

      4、深耕行業在戰爭中學習戰爭

      前阿里資深運營小馬魚分享自己的運營經驗時說到一句話:腳踏實地,仰望星空,深耕行業。

      善于學習,也被視作阿里人非常重要的品質之一。最早期的中供鐵軍,幾乎沒有人有銷售經驗。所有人都需要“在戰爭中學習戰爭”。

      人的成長有三種途徑:一種是從書本上學習,一種是向身邊的人學習,最后一種尤其重要:從自己身上學習。

      堅持和學習,是你在阿里學到的唯一能陪你度過一生的本領,這個本領,可以讓你撐起一切,不要懷疑自己,也不要想著回山,好好做自己。

      工作的本質,就是發現問題,然后解決問題,誰能解決得又快又好,誰的機會就更多。當然,在解決問題的過程中,你一定會遇到很多困難,但只有善于學習,解決別人解決不了的問題,你的不可替代性才會更強。

      馬云經常在公司說的一句話說就是,“不難要你干嘛!”所以,在遇到問題時,請停止一切抱怨,集中所有精力去學習如何更好地解決問題,讓自己在行業內深耕,讓自己保持隨時都能離開的勇氣。

      5、樂于分享是團隊中成長最好的方式

      阿里巴巴有“獨孤九劍”和“六脈神劍”的說法,其中都提到的團隊精神是銷售團隊的靈魂。這也是鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區別:更加依靠團隊和組織的力量。

      阿里巴巴的銷售之間,老幫新司空見慣,主管幫員工、上級幫下級,經驗、資源和信息能做到無償共享。阿里前COO李旭輝在阿里的“遵義會議”上提出,團隊要快速復制,就要建立分享機制。

      分享是銷售最好的學習方式,也是最有助于團隊成長的方式。

      6、成就公司,也是成就你自己

      金融研究院院長管清友演講時表示,中國正處于歷史性的拐點,風險與機會同在,走對還是走錯,關乎國運,也關乎我們每個人的命運。進入2018年,從媒體對當前經濟形勢的分析中能夠明顯感受到:中美貿易戰和人工智能對很多行業造成了巨大沖擊,大批企業出現裁員潮,大環境對每個人的影響越來越大。我們每個人都不是孤立的個體。

      時代新陳代謝速度還在不斷加快,行業的更迭、信息的刷新速度變得越來越快,未來,可能每5年你就會經歷一次時代的“淘汰賽”,一旦你被刷下,就再也沒有機會“復活”了。在這樣一個大時代的變化之下,應該怎樣掌握自己的命運?這是擺在我們每個人面前的深刻命題。別的不說,先做好自己的工作,讓自己有最基礎的安身立命之本,是每個人最迫切和重要的生存方式。

      不論是管理者,還是普通員工,你能為公司做些什么,你能為自己做些什么?如何成為公司里不可替代的人?

      當你能成就公司,也就成就了自己。無論遇到什么困難,千萬不要放棄,你的夢想是這個世界上最偉大的事情。

       

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